Les clés de la négociation commerciale
Formation créée le 19/11/2021. Dernière mise à jour le 05/06/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Des clients plus satisfaits, une relation client consolidée. Une méthodologie concrète adaptée au niveau et aux situations professionnelles réelles des participants
Objectifs de la formation
- Adapter sa technique de négociation en fonction du contexte
- Mieux préparer ses négociations
- Trouver une solution satisfaisante pour toutes les parties prenantes
- Garder la maîtrise de l’entretien de négociation
- Être à l’aise dans les situations tendues
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, managers commerciaux, responsables de comptes, responsables de centres de profit
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
S’adapter aux différents profils de négociateurs
- Connaître son profil de négociateur
- Identifier le profil A.S.I.E. de ses interlocuteurs
- Répondre aux besoins psychologiques de ses interlocuteurs
- Exploiter les six rapports de force dans une négociation
-
Sortir des situations de blocage
- Éviter les risques et les pièges classiques : identifier les huit stratégies de manipulation
- Garder le contrôle de la négociation
- Apprendre à improviser et à rebondir
-
Échanger de façon constructive en situation difficile
- Préparer ses échanges en exploitant la matrice des concessions-contreparties
- Répondre aux objections avec des arguments factuels et constructifs
- Gérer l’avancement de la négociation en clarifiant les accords et en se fixant des points d’ancrage (le mapping de sa négociation)
-
Résoudre la négociation tout en préservant la relation interpersonnelle
- Instaurer un climat relationnel adéquat
- Ramener un client difficile dans une relation constructive et positive : la méthode D.E.S.C.
- Inclure le client dans sa recherche de solution : les stratégies coopératives
- Inscrire les accords dans la durée
Équipe pédagogique
Une équipe de Consultants formateurs certifiés Fédération de la formation Professionnelle, experts dans le domaine de la Relation Client
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Alternance d’apports théoriques et de mises en situations professionnelles
- Etude de cas concrets
- Partages d’expériences
- Ateliers de préparation aux négociations proposées par les participants
- Entraînements et débriefs de l’animateur
- Quiz en salle
- Documents supports de formation projetés et mis à disposition sur l'extranet de la formation
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Obtention de la certification
Lieu
LA MAISON 2LP
5 rue du capitaine Tarron 75020 PARIS
Capacité d'accueil
Entre 3 et 10 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Adaptation du lieu, des moyens matériels et logistiques pour l'accueil de personnes en situation de handicap