Les clés de la négociation commerciale
Version du programme : 1
Type de formation
MixteDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiLes clés de la négociation commerciale
Des clients plus satisfaits, une relation client consolidée. Une méthodologie concrète adaptée au niveau et aux situations professionnelles réelles des participants
Version PDFObjectifs de la formation
- Adapter sa technique de négociation en fonction du contexte
- Mieux préparer ses négociations
- Trouver une solution satisfaisante pour toutes les parties prenantes
- Garder la maîtrise de l’entretien de négociation
- Être à l’aise dans les situations tendues
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux, managers commerciaux, responsables de comptes, responsables de centres de profit
- Aucun
Contenu de la formation
S’adapter aux différents profils de négociateurs
- Connaître son profil de négociateur
- Identifier le profil A.S.I.E. de ses interlocuteurs
- Répondre aux besoins psychologiques de ses interlocuteurs
- Exploiter les six rapports de force dans une négociation
Sortir des situations de blocage
- Éviter les risques et les pièges classiques : identifier les huit stratégies de manipulation
- Garder le contrôle de la négociation
- Apprendre à improviser et à rebondir
Échanger de façon constructive en situation difficile
- Préparer ses échanges en exploitant la matrice des concessions-contreparties
- Répondre aux objections avec des arguments factuels et constructifs
- Gérer l’avancement de la négociation en clarifiant les accords et en se fixant des points d’ancrage (le mapping de sa négociation)
Résoudre la négociation tout en préservant la relation interpersonnelle
- Instaurer un climat relationnel adéquat
- Ramener un client difficile dans une relation constructive et positive : la méthode D.E.S.C.
- Inclure le client dans sa recherche de solution : les stratégies coopératives
- Inscrire les accords dans la durée
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Alternance d’apports théoriques et de mises en situations professionnelles
- Etude de cas concrets
- Partages d’expériences
- Ateliers de préparation aux négociations proposées par les participants
- Entraînements et débriefs de l’animateur
- Quiz en salle
- Documents supports de formation projetés et mis à disposition sur l'extranet de la formation
Modalités de certification
- Délivrance d'un certificat de formation
Capacité d'accueil
Délai d'accès
Accessibilité
Modalités d'accès L’inscription est possible sous réserve de places disponibles. Elle est confirmée après un entretien téléphonique permettant de valider l’adéquation de la formation aves les besoins du participant et de vérifier des prérequis, ainsi que, le cas échéant, de la validation du financement. Un questionnaire de positionnement est transmis avant l'entrée en formation. Accessibilité aux personnes en situation de handicap Adaptation du lieu, des moyens matériels et logistiques pour l'accueil de personnes en situation de handicap. Les personnes en situation de handicap sont invitées à contacter le référent handicap avant l'inscription afin d'étudier les adaptations pédagogiques, matérielles et organisationnelles nécessaires. Référente handicap : Prisca Loumingou - prisca.loumingou@2lpconsulting.com - 01 55 29 02 58 Contact administratif et pédagogique : Laura Loumingou - laura.loumingou@2lpconsulting.com - 01 55 29 02 58 Session garantie à partir de 4 personnes inscrites