Techniques de vente en magasin : comment faire de vos points de vente un réseau incontournable
Formation créée le 19/11/2021. Dernière mise à jour le 05/06/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Des clés pour passer de la vente à la vente-conseil, des ventes fidélisantes, des leviers pour améliorer le chiffre d’affaires du réseau de vente. Une approche complète et concrète, des formations modulables dans la durée et le contenu, selon l’expérience et les besoins des équipes concernées
Objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques de base de vente
- Garantir un accueil privilégié aux clients
- Développer une relation client personnalisée et pérenne
- Mettre en oeuvre une démarche de vente-conseil à forte valeur
- Conserver une posture orientée client en toutes circonstances
- Concevoir ses propres outils : stratégie de questionnement, réponses aux objections, techniques de conclusion
- Être à l’aise dans les situations tendues
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Conseillers de vente, vendeurs en magasin, commerciaux, managers commerciaux, chefs de rayon, responsables de magasins, d’agences ou de points de vente
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Comprendre les représentations et les enjeux d’un accueil de qualité
- Enjeux pour le client, le vendeur, l’entreprise
- La Charte d’accueil spécifique de l’enseigne : engagements et promesses, application au quotidien
- Identifier les cinq étapes clés du processus d’accueil et de vente : la préparation
-
Accueillir le client
- La prise en charge immédiate ou différée
- Les attitudes : sourire, saluer, observer, entreprendre
- La règle des 4x20 pour créer la relation : les 20 premières secondes, les 20 premiers pas, les 20 premiers gestes, les 20 premiers mots
-
Cerner le client
- Identifier les différents profils du client : patient, bavard, pressé, autonome, indécis
- Faire preuve d’écoute et d’empathie
- Distinguer besoins (latent, exprimé, satisfait), motivations et attentes du client
- Savoir questionner
- Mettre en oeuvre les différentes reformulations pour fiabiliser la compréhension du besoin
-
Valoriser le produit et/ou service
- Se distinguer de ses concurrents par la valeur ajoutée de l’enseigne
- Mettre en avant la qualité du produit
- Présenter le service en plus proposé par l’enseigne
- Mettre en oeuvre l’approche conseil
- Traiter les objections avec la méthode ARE
- Découvrir les autres techniques de contournement des objections : l’anticipation, l’atténuation, le contre-pied, l’argument récursif, la division, l’addition, la comparaison, la différence, l’isolement
-
Systématiser la vente additionnelle pour développer le chiffre d’affaires
- Lever ses freins pour systématiser la vente additionnelle
- Identifier le bon moment pour proposer le produit/service en plus
- Argumenter
- Recapter l’intérêt par les nouvelles prestations de l’enseigne
-
Conclure la vente de façon fidélisante
- Repérer les signaux d’achat et les freins à la vente
- Conclure la vente
- Mesurer l’impact des derniers mots
- Raccompagner le client
Équipe pédagogique
Une équipe de Consultants formateurs certifiés Fédération de la Formation Professionnelle, experts dans le domaine de la Relation Client
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Alternance d’apports théoriques et de mises en situations professionnelles
- Etude de cas concrets
- Ateliers de situations de vente proposées par les participants et/ou l’animateur
- Entraînement et mise en pratique de différentes situations de vente
- Simulations filmées et débriefées
- Quiz en salle
- Documents supports de formation projetés et mis à disposition sur l'extranet de la formation
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Obtention de la certification
Lieu
LA MAISON 2LP
5 rue du capitaine Tarron 75020 PARIS
Capacité d'accueil
Entre 3 et 10 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Adaptation du lieu, des moyens matériels et logistiques pour l'accueil de personnes en situation de handicap