Les fondamentaux de la vente en face-à-face ou à distance
Version du programme : 1
Type de formation
MixteDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiLes fondamentaux de la vente en face-à-face ou à distance
Une approche pratique et outillée pour construire ses argumentaires, répondre aux objections. Des commerciaux assertifs, efficaces et proches de leur clientèle, sachant lui faire vivre une expérience client respectueuse et réussie
Version PDFObjectifs de la formation
- Formaliser une approche client efficace
- Connaître les étapes d’un entretien de vente
- Mettre en œuvre les techniques et les outils adaptés à chaque étape
- Traiter les objections
- Acquérir les bases de la négociation
- Développer son assertivité
Profil des bénéficiaires
- Toute personne souhaitant s’orienter ver les métiers de la vente
- Toute personne amenée à conseiller dans le but de vendre
- Tout commercial ou vendeur souhaitant progresser dans ses pratiques
- Aucun
Contenu de la formation
Connaître les principes clés de la relation commerciale
- Adopter l’orientation client
- Déterminer le profil d’un client : ses motivations, ses besoins et ses attentes
- Connaître les cinq étapes clés du processus de vente
Se préparer
- Recueillir et analyser les informations essentielles avant la rencontre
- Préparer l’entretien de vente : se fixer un objectif commercial SMART
- Se préparer physiquement et mentalement
Réussir la prise de contact
- Enclencher une atmosphère favorable avec la règle des 4x20
- Susciter la confiance en adoptant une démarche positive et interactive
- Ouvrir l’entretien
Découvrir son interlocuteur
- Comprendre le schéma de la communication
- Mettre en œuvre l’écoute active
- Questionner
- Reformuler pour bien identifier les points d’appui
- Faire preuve d’assertivité
Argumenter pour convaincre
- Choisir les arguments en fonction des informations obtenues en phase de découverte
- Présenter une solution en bénéfice pour le client : les méthodes CAB et APB
- Utiliser les supports et outils de vente spécifiques à son environnement
- Répondre aux objections et convaincre
- Maîtriser les bases de la négociation
Conclure l’entretien
- Valider la solution, identifier les signaux d’achat
- Utiliser une technique pour structurer sa conclusion
- Maintenir une relation commerciale fidélisante
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Apports théoriques et méthodologiques
- Etude de cas concrets
- Vidéos présentant des situations pour repérer les erreurs à éviter et les pratiques à privilégier
- Cas pratiques, simulations filmées et analysées pour s’entraîner à vendre et à négocier
- Quiz en salle
- Documents supports de formation projetés et mis à disposition sur l'extranet de la formation
Modalités de certification
- Délivrance d'un certificat de formation
Capacité d'accueil
Délai d'accès
Accessibilité
Modalités d'accès L’inscription est possible sous réserve de places disponibles. Elle est confirmée après un entretien téléphonique permettant de valider l’adéquation de la formation aves les besoins du participant et de vérifier des prérequis, ainsi que, le cas échéant, de la validation du financement. Un questionnaire de positionnement est transmis avant l'entrée en formation. Accessibilité aux personnes en situation de handicap Adaptation du lieu, des moyens matériels et logistiques pour l'accueil de personnes en situation de handicap. Les personnes en situation de handicap sont invitées à contacter le référent handicap avant l'inscription afin d'étudier les adaptations pédagogiques, matérielles et organisationnelles nécessaires. Référente handicap : Prisca Loumingou - prisca.loumingou@2lpconsulting.com - 01 55 29 02 58 Contact administratif et pédagogique : Laura Loumingou - laura.loumingou@2lpconsulting.com - 01 55 29 02 58 Session garantie à partir de 4 personnes inscrites