Les fondamentaux de la vente en face-à-face ou à distance
Formation créée le 23/11/2021. Dernière mise à jour le 05/06/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Une approche pratique et outillée pour construire ses argumentaires, répondre aux objections. Des commerciaux assertifs, efficaces et proches de leur clientèle, sachant lui faire vivre une expérience client respectueuse et réussie
Objectifs de la formation
- Formaliser une approche client efficace
- Connaître les étapes d’un entretien de vente
- Mettre en œuvre les techniques et les outils adaptés à chaque étape
- Traiter les objections
- Acquérir les bases de la négociation
- Développer son assertivité
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne souhaitant s’orienter ver les métiers de la vente
- Toute personne amenée à conseiller dans le but de vendre
- Tout commercial ou vendeur souhaitant progresser dans ses pratiques
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Connaître les principes clés de la relation commerciale
- Adopter l’orientation client
- Déterminer le profil d’un client : ses motivations, ses besoins et ses attentes
- Connaître les cinq étapes clés du processus de vente
-
Se préparer
- Recueillir et analyser les informations essentielles avant la rencontre
- Préparer l’entretien de vente : se fixer un objectif commercial SMART
- Se préparer physiquement et mentalement
-
Réussir la prise de contact
- Enclencher une atmosphère favorable avec la règle des 4x20
- Susciter la confiance en adoptant une démarche positive et interactive
- Ouvrir l’entretien
-
Découvrir son interlocuteur
- Comprendre le schéma de la communication
- Mettre en œuvre l’écoute active
- Questionner
- Reformuler pour bien identifier les points d’appui
- Faire preuve d’assertivité
-
Argumenter pour convaincre
- Choisir les arguments en fonction des informations obtenues en phase de découverte
- Présenter une solution en bénéfice pour le client : les méthodes CAB et APB
- Utiliser les supports et outils de vente spécifiques à son environnement
- Répondre aux objections et convaincre
- Maîtriser les bases de la négociation
-
Conclure l’entretien
- Valider la solution, identifier les signaux d’achat
- Utiliser une technique pour structurer sa conclusion
- Maintenir une relation commerciale fidélisante
Équipe pédagogique
Une équipe de Consultants formateurs certifiés Fédération de la formation Professionnelle, experts dans les domaines du Management, de la Relation Client, de l'Efficacité professionnelle et du Bien-être au travail.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Apports théoriques et méthodologiques
- Etude de cas concrets
- Vidéos présentant des situations pour repérer les erreurs à éviter et les pratiques à privilégier
- Cas pratiques, simulations filmées et analysées pour s’entraîner à vendre et à négocier
- Quiz en salle
- Documents supports de formation projetés et mis à disposition sur l'extranet de la formation
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Obtention de la certification
Lieu
LA MAISON 2LP
5 rue du capitaine Tarron 75020 PARIS
Capacité d'accueil
Entre 3 et 10 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Adaptation du lieu, des moyens matériels et logistiques pour l'accueil de personnes en situation de handicap