Rebond commercial & développement des ventes : entendre le service jusqu'à la vente à chaque appel
Programme version: 1
Type of training
MixedTraining duration
14 hours (2 days)Accessibility
YesRebond commercial & développement des ventes : entendre le service jusqu'à la vente à chaque appel
Des clients plus satisfaits, un meilleur taux de vente additionnelle, une culture client et des réflexes commerciaux renforcés, des clients satisfaits grâce à la vente conseil, une image de marque plus forte, un accroissement du chiffre d’affaires. Une formation concrète et un entraînement actif adapté à l’environnement de travail de chacun
PDF versionObjectives of the training
- Identifier les enjeux du rebond commercial
- Répondre au plus près aux besoins du client
- Identifier les étapes du rebond commercial
- Préserver la qualité de la relation en adoptant une communication professionnelle au téléphone
Profile of beneficiaries
- Conseillers clients, commerciaux, technico-commerciaux, collaborateurs chargés de traiter des appels téléphoniques dans une logique de vente additionnelle
- Aucun
- Une formation sur les fondamentaux de la communication est néanmoins conseillée
Training content
La vente additionnelle : de quoi s’agit-il ?
- Un état d’esprit et un outil de fidélisation
- Les différents niveaux de vente additionnelle : la vente complémentaire, la vente de remplacement, la vente d’opportunité
- Lever ses freins face à la vente additionnelle
Mieux écouter son client pour mieux le servir
- Se préparer : schématiser et connaître l’ensemble des produits / services additionnels à vos produits/services
- Distinguer besoins et attentes client
- Identifier les motivations de son interlocuteur avec la méthode SONCAS
- Élaborer sa stratégie de questionnement pour mieux clarifier les besoins et attentes du client
- Reformuler efficacement pour rebondir commercialement
Argumenter ses propositions
- Mettre en œuvre la technique de l’hameçonnage
- Identifier le bon moment pour proposer le service /produit en plus
- Apporter une réponse adaptée et argumentée grâce à la méthode « CAB »
- Devenir plus percutant grâce à la méthode « BAC »
Traiter efficacement les objections
- Comprendre les différents types d’objections
- Accueillir positivement l’objection
- Questionner (si nécessaire) et reformuler
- Apporter une réponse adaptée
Conclure la vente additionnelle
- Détecter les signaux d’achat
- Fiabiliser les éléments de la proposition
- Informer son interlocuteur des étapes à venir
- S’assurer que l’ensemble du sujet a été traité
Prendre congé en laissant une image positive de l’entreprise
- Laisser une image positive de soi et de l’entreprise
- Montrer sa disponibilité
Teaching team
Monitoring of implementation and evaluation of results
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Technical and educational resources
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Alternance d’apports méthodologiques et de mises en situation professionnelle
- Simulations sur la base de scénarii d’appels
- Enregistrements et analyse des simulations pour identifier ses atouts et faire évoluer ses pratiques
- Vidéo training, entraînements et debriefs de l’animateur
- Partages d’expériences
- Documents supports de formation projetés et mis à disposition sur l'extranet de la formation
Certification procedures
- Délivrance d’un certificat de formation
Reception capacity
Login delay
Accessibility
Modalités d'accès L’inscription est possible sous réserve de places disponibles. Elle est confirmée après un entretien téléphonique permettant de valider l’adéquation de la formation aves les besoins du participant et de vérifier des prérequis, ainsi que, le cas échéant, de la validation du financement. Un questionnaire de positionnement est transmis avant l'entrée en formation. Accessibilité aux personnes en situation de handicap Adaptation du lieu, des moyens matériels et logistiques pour l'accueil de personnes en situation de handicap. Les personnes en situation de handicap sont invitées à contacter le référent handicap avant l'inscription afin d'étudier les adaptations pédagogiques, matérielles et organisationnelles nécessaires. Référente handicap : Prisca Loumingou - prisca.loumingou@2lpconsulting.com - 01 55 29 02 58 Contact administratif et pédagogique : Laura Loumingou - laura.loumingou@2lpconsulting.com - 01 55 29 02 58 Session garantie à partir de 4 personnes inscrites